Diga-me com quem investes e te direi quem és

“Diga-me com quem andas e eu te direi quem és”: em minha adolescência, meu avô repetia incessantemente esse ditado. Seu objetivo era tentar me proteger das más companhias.

Como todo adolescente, eu sempre buscava encontrar uma forma de discordar com o ditado tantas vezes repetido. Porém, com o passar dos anos, fui percebendo que o ensinamento tinha um fundo de verdade, principalmente no mercado de investimentos.

Bancos e corretoras

No Brasil, grande parte do atendimento aos investidores pessoa física é polarizado entre dois tipos de instituições: bancos e corretoras. Cada uma possui um tipo específico de profissional para atender as pessoas que procuram informações para alocar seus recursos.

No banco, a figura mais conhecida é o gerente de relacionamento.

Nas corretoras, o profissional que atende o investidor é o agente autônomo de investimento (AAI).

Batendo a meta do gerente

O ciclo de um investidor, na maioria dos casos, se inicia com um relacionamento com o gerente de sua conta bancária. No início do relacionamento, o gerente aparece como um cara bacana, que está lá para ajudar e que zelará pelos seus recursos, orientando-o da melhor maneira possível para que você consiga seus objetivos.

banner-blog-lancamentoAcredito que, de início, ele realmente tenha essa intenção. Porém, quando recebe uma ligação do “Regional”, e este ao telefone impõe: “Preciso de R$ 1 milhão em aportes em previdência hoje para ajudar a Regional!”, todas as boas intenções vão por água abaixo…

Muito provavelmente você receberá uma ligação oferecendo uma “ótima” opção para diversificar sua carteira. Este é um exemplo do grande conflito de interesses existente dentro dos bancos, onde a imposição de metas acaba por impedir uma prestação de serviço adequada.

Com o passar do tempo, o cliente vai ficando mais esperto e pensa: “Esse cara só quer bater a meta! Vou transferir meus investimentos para uma corretora, pois vi na televisão que lá eles são imparciais nas recomendações”.

As recomendações do assessor

Na corretora, ele será atendido pelo assessor de investimentos, que é o nome comercial do agente autônomo de investimentos. Este, por sua vez, se apresenta como um cara que “põe as instituições para brigarem” para oferecer o melhor produto de investimento para o cliente. O assessor justifica que, por ter uma “arquitetura aberta”, não possui nenhum vínculo com as instituições e por isso é imparcial.

O investidor, encantado com a apresentação do agente autônomo, transfere seus recursos do banco e começa a montar sua carteira de investimentos na corretora.

No início, ele recebe oferta de várias opções de investimentos, de várias casas de gestão de recursos diferentes. Porém, com o passar o do tempo, começa a receber uma série de recomendações de produtos da própria corretora.

O investidor percebe também que seu perfil conservador, identificado na reunião de abertura de conta, está cada vez mais distante da realidade da sua carteira, pois agora ele já aceitou até uma recomendação de investir uma boa parcela de seus recursos para fazer “trade” na bolsa de valores.

Com o passar do tempo, o investidor percebe que agora precisa gastar muito mais tempo acompanhando sua carteira, devido à sua alocação mais agressiva. Ele também percebe o quanto de dinheiro está pagando de corretagem para as operações de “trade”. No final das contas, sua rentabilidade não está tão diferente do que estava no banco.

Por fim, o investidor fica insatisfeito com o mercado, resgata seus recursos (na maioria das vezes num momento de baixa dos mercados) e volta seus investimentos para um CDB qualquer, pois não quer saber mais “desse negócio de investir”.

Esse exemplo serve para elucidar o conflito de interesses também existente nas corretoras. Os assessores são remunerados de acordo com os produtos que vendem.

Já parou pra pensar por que sua carteira está cheia de fundos e operações da própria corretora? Ou por que logo após a abertura da conta você começa a receber uma série de ofertas para colocar seus recursos em renda variável?

Isso acontece porque o rebate (forma de remuneração) que o assessor recebe em produtos da própria corretora é maior do que o dos produtos de outras gestoras. Você também recebe oferta para “operar na bolsa” porque a corretagem na compra e venda de ações gera muito mais receita para o assessor.

O caso dos fundos imobiliários

Um exemplo da vida real: se você tem conta em corretora já há alguns anos, vai se lembrar daquela avalanche de ofertas de investimentos em fundos imobiliários, cerca de três anos atrás.

Pois bem, tratava-se de um incentivo para os assessores, que recebia um percentual à vista (“na cabeça”, no jargão do mercado) do volume que ele conseguia alocar.

Sabe o resultado disso? Milhares de investidores insatisfeitos, pois o valor de suas cotas derreteram e eles perceberam que não tinham perfil para este tipo de investimento. O nome disso? Conflito de interesses!

Se, em uma conversa, você me disser que investe com orientação do gerente do banco, saberei que muito provavelmente sua carteira de investimentos é recheada de previdência com custos altíssimos.

Se você me disser que é o assessor da corretora que te orienta, então saberei que logo serás mais um que desistiu de investir.

Como disse no início do texto, o ditado tem sua razão, e as más companhias prejudicando seu patrimônio.

Assim sendo, não vá somente pelo slogan “Desbancarize”! Comece a comprar serviço em vez de produtos.
Procure uma consultoria séria que lhe ofertará um conceito de diversificação de carteira e que não é, de forma alguma, remunerada pela venda de produtos.

Diga-me com quem investes e te direi quem és
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Categorias: Iniciante, Intermediário
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Marcos Leplechade é economista e fundador da IMMUNIS consultoria de investimentos. No mercado financeiro, atuou como agente autônomo ligado à corretora Gradual e também como consultor de investimentos no segmento Personnalité do banco Itaú.