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10 de outubro de 2013 Ultima atualização: 17 de agosto de 2018

Quando o patrimônio supera a renda

10 de outubro de 2013

Olhando para as informações de milhares de pessoas que entram em contato conosco, podemos identificar alguns perfis a partir de dois dados simples: patrimônio e renda. As necessidades são muito parecidas: Como melhorar o desempenho das aplicações pessoais? Como ter uma rentabilidade justa? Onde encontrar um interlocutor qualificado para falar sobre finanças e planejamento patrimonial?

Para aqueles entre 30 e 45 anos, é nítido como a renda mensal é muito mais importante que o patrimônio ainda em construção. Este já é algumas vezes maior que o valor daquela, mas a manutenção ou aumento da renda é o grande objetivo.

No começo da carreira, a renda mensal é mais importante que o patrimônio em construção

Entre os 45 e 55 anos, esta linha é muito tênue. Nesta fase, já foi adquirido o imóvel que provavelmente será a moradia por muitos anos, o cargo na empresa já é de direção ou o próprio negócio passou a ser lucrativo e os filhos estão entrando na faculdade e começando suas carreiras. Neste momento, os dilemas começam a ficar mais presentes e a preocupação com o futuro financeiro começa a incomodar.

A partir dos 55 anos é quando normalmente a balança se inverte. Os filhos já começam a se tornar financeiramente independentes, os pais já passaram por quase 20 anos de economia de um bom salário, bônus ou dividendos e rentabilidade, fazendo com que o patrimônio passe a ser mais importante que a renda mensal.

Nesta etapa, muitos profissionais já começam a se programar para, na próxima década, deixar as empresas onde fizeram carreira ou sair do operacional das empresas que construíram e planejam como será a vida com uma rotina mais tranquila, mas com muito conhecimento acumulado.

Uns se dedicam somente a gerenciar os bens da família e o patrimônio pessoal; outros prestam consultoria e conseguem uma geração contínua de renda. E os mais aventureiros, os incansáveis, envolvem-se em novos empreendimentos, engajam-se em novos projetos e negócios.

Falamos isto não por tese ou hipótese, mas porque já ouvimos cada uma dessas histórias que são compartilhadas e enriquecem a forma de ver o nosso próprio negócio. Não é raro encontrarmos clientes que conhecem mais de gestão de portfólio do que nós mesmos e que compartilham muitos conhecimentos com a nossa equipe – esta é uma das belezas de estar exposto na internet. Ser jovem e acessar conhecimentos conquistados durante décadas.

Mas não é só isso. Estes clientes estão bastante insatisfeitos com o atendimento pessoal que recebem nas áreas de alta renda dos bancos de varejo ou em muitos “family offices”. E, neste momento em que o patrimônio é a garantia da manutenção do padrão de vida dessas famílias, esse atendimento insatisfatório se traduz em ironia e causa muita preocupação.

É uma ironia pois este é o público que pode pagar por um bom restaurante e ser bem atendido. É o público que compra um carro de acordo com seus desejos e fica satisfeito, pois pode pagar pelo modelo adequado ao seu grau de exigência. É um público que paga um pouco mais caro e se hospeda em hotéis de melhor qualidade. Porém, esse público não encontra a mesma comodidade no setor financeiro, justamente o setor de serviços que deveria ajudá-lo a manter o padrão de vida.

Quando a balança se inverte, o público acostumado a serviços de qualidade não encontra essa comodidade no setor financeiro

E qual o traço comum entre todos estes clientes? São pessoas que nunca negligenciaram o conhecimento e o trabalho: são mais exigentes que a média, em vários aspectos. Por isso ficam frustrados ao encontrar um profissional cuja qualidade dos trajes é inversamente proporcional ao conhecimento.

Este público valorizou estudos e trabalho, até conquistar uma posição de destaque na carreira ou no próprio negócio. É para estes clientes que estamos nos preparando. Para aqueles cujo patrimônio já é ou será a garantia de um padrão de vida estável e bem administrado, a garantia da perpetuidade.

Processando estas informações, entendemos que a disponibilidade de tempo destas pessoas, combinada com qualificação e informação acumuladas, gera um público altamente exigente, cuja relação patrimônio/renda passa a ser o principal foco de atenção. E é sobre isto que pensamos e discutimos para desenvolver cada uma das ferramentas hoje disponíveis e as que estão por vir.

Não é possível construir uma nova indústria de serviços financeiros utilizando os valores e os métodos do passado

Nossa leitura é que o modelo tradicional não oferece um atendimento qualificado, pois não existem profissionais suficientes para suprir esta demanda. E ainda que existissem, o custo inviabilizaria o negócio. Não seria possível construir uma nova indústria de serviços com os valores e os métodos do passado, como a excessiva pessoalidade do atendimento.

 

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Autores

Ávila é cofundador da Vérios e consultor de investimentos com a certificação CFP®

CEO da Vérios, a fintech que te ajuda a fazer investimentos inteligentes, de forma fácil, rentável e segura. Pode confiar. Felipe conta com mais de 10 anos de atuação no mercado financeiro, e em 2011 cofundou o site Comparação de Fundos, primeiro a dar transparência a mais de 15 mil fundos de investimento. É advogado pela USP e pós-graduado em Finanças Corporativas e Investment Banking pela FIA.

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