Um novo mercado financeiro

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“Without clients you will not make money. In fact, you will not exist.”1

A expressão alinhamento de interesses tem ganhado cada vez mais relevância no ambiente de trabalho e provavelmente será o novo vetor para se fazer negócios no mercado financeiro. Com a difusão da internet, o nível de informação e conhecimento do investidor vem melhorando e as pessoas hoje podem compreender melhor suas relações com fornecedores de produtos e serviços, bem como os interesses envolvidos.

O mercado financeiro vive uma crise de credibilidade e precisa responder adequadamente ao feedback dos clientes. Embora a maioria das operações seja muito abstrata, a distância entre os bancos e o consumidor tem diminuído, seja pelo maior interesse dos investidores ou mesmo pelas iniciativas de educação financeira, muitas vezes promovidas pelo próprio mercado ou pela imprensa, em linguagem simples e acessível.

Paralelamente a isto, observamos um fenômeno contemporâneo e de massa: cada vez mais famílias têm conseguido acumular um patrimônio financeiro que se torna relevante para o custeio e manutenção do padrão de vida. E isto possui relação direta com a segurança patrimonial para o futuro, que todos buscamos com o nosso trabalho e esforços de poupança.

Sendo o mercado financeiro um veículo que canaliza parte da poupança popular para atividades e empreendimentos da economia real, o correto seria que houvesse entre tomadores de crédito, financiadores e intermediários, um alinhamento de interesses para gerar o maior valor possível e reparti-lo de forma equilibrada.

Muitos clientes ainda arcam com a maior parte dos custos e riscos, mas ficam com a menor parte do lucro gerado

Este deveria ser o ideal de funcionamento. Mas a realidade é um pouco diferente. Grande parte dos clientes ainda arca com a maior parte dos custos e riscos envolvidos nas operações, mas fica com a menor parte do valor gerado. Esta dinâmica, aliada ao crescente acesso a informação, criou uma oportunidade para que novos concorrentes prosperem com propostas de valor mais transparentes e honestas.

Quem se posicionar ao lado dos clientes pode conquistar parte de um mercado em ascensão e ainda participar de um negócio construído com a identidade de uma geração que busca mais do que um emprego, uma geração que busca propósitos.

Quem se posicionar ao lado dos clientes pode prosperar num mercado em ascenção e ainda participar de um negócio construído com a identidade de uma geração que busca propósitos

O relato de Greg Smith, ex-diretor do banco americano Goldman Sachs, é bastante ilustrativo sobre o limite de deterioração das relações entre clientes e instituições financeiras. Antes uma empresa admirada, que atraía jovens motivados a seguir carreira em um setor aspiracional; tornou-se um ambiente descrito como de relações degradas e muito distante dos valores que o fizeram prosperar por mais de 140 anos de existência.

Em um artigo publicado em 2012 no jornal The New York Times, Smith regista seu depoimento como um antigo entusiasta do Goldman, que ao longo de 12 anos acompanhou a transformação do ambiente de negócios e desmotivou-se. Greg conheceu um banco que se preocupava em gerar valor para o investidor, mas gradualmente viu-se inserido num ambiente cujo objetivo era simplesmente gerar o máximo de lucros e bônus, em detrimento do patrimônio do cliente.

De acordo com Greg, este é um problema moral da diretoria que se alastra pela instituição e requer permanente vigilância. O desvirtuamento de valores é resultado de incentivos mal direcionados, focados apenas nos resultados de curto prazo, preterindo o cliente e deteriorando a relação que sustenta o negócio. Quem tiver interesse na história, pode também ler mais detalhes no livro Por que Saí do Goldman Sachs – Uma História de Wall Street.

Esse desalinhamento de interesses pode ter sido um dos motivos que desencadeou a crise de 2008. Durante muito tempo, o principal interesse das instituições era distribuir ativos financeiros, preocupadas com as comissões imediatas e sem o necessário comprometimento com a maturação ou risco do investimento para o cliente.

Um outro exemplo ilustrativo deste modelo antigo de se fazer negócios são os planos de previdência privada. Na modalidade de PGBLs, eles possuem um grande atrativo: o benefício tributário de dedução de até 12% da renda bruta anual da base de cálculo do Imposto de Renda para quem faz a declaração pelo modelo completo. Ocorre que apenas uma parte muito pequena deste benefício é revertida para o cliente, já que ele passa a arcar com taxas de carregamento e administração elevadas, que consomem grande parte do benefício, compromentendo a rentabilidade total.

E podemos citar ainda a recente febre dos fundos imobiliários, que frustraram muitos investidores, nem sempre informados sobre a volatilidade das cotas ou sobre as comissões de 2 ou 3% que os distribuídores recebem para convencer os clientes a investir, tirando o foco dos critérios de qualidade e viabilidade dos empreendimentos imobiliários.

O investidor tem percebido esses problemas e está cada vez mais crítico e cético em relação ao mercado financeiro. Para muitos, o patrimônio acumulado já passou a ser mais relevante que a própria renda para garantir a manutenção de um padrão de vida durante os anos em que a força de trabalho tende a ser reduzida. Isso elevou o nível de preocupação e exigência nos investimentos.

Nesse contexto, ganha importância o papel da internet. Um dos atributos da rede é inverter a lógica de poder. O acesso fácil, rápido e barato à informação possibilita mudar a forma de se relacionar com os consumidores. Este é um fenômeno já observado com temas como a sustentabilidade em atividades produtivas ou mesmo no mundo esportivo com o conceito de fair play.

Com o mercado financeiro não será diferente. Não há como projetar um negócio para os próximos 50 anos, ancorar-se nos modelos do passado e desejar ser bem sucedido. Com o poder da informação nas mãos dos consumidores, teremos famílias cada vez mais interessadas em buscar empresas que consigam trabalhar de forma transparente e alinhada, proporcionando a geração de valores recíprocos e melhorando a forma de se fazer negócios.

1Frase de Greg Smith no artigo “Why I am Leaving Goldman Sachs”, publicado no New York Times em 14/03/2012.

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Ávila é cofundador da Vérios e consultor de investimentos com a certificação CFP®

Felipe é cofundador e CEO da Vérios. Atuou por 7 anos como agente de investimento credenciado pela CVM e Ancord e cofundou o site Comparação de Fundos, primeiro a dar transparência a mais de 15 mil de fundos de investimento. Felipe é advogado pela USP e especialista pós-graduado em Finanças Corporativas e Investment Banking pela FIA.